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市场分析

涂料市场发展现状

资讯来源:互联网 作者: 发布日期:2014-8-16 点击次数:2366
【导读】虽然经过了20多年的快速发展,但是对于中国涂料市场来说,依然很难说是进入有序发展的轨道。我们看到尽管涂料市场朝着规范化的方向在走,但是其中遇到很多新问题、新挑战,这让经销商们不时地陷入困惑之中。比如:当前正是整个行业面临转型期,在涂料经营中部分经销商也感到了转型的"阵痛"。这导致"生意难做"成为不少经销商的口头禅。

    【点漆网】虽然经过了20多年的快速发展,但是对于中国涂料市场来说,依然很难说是进入有序发展的轨道。我们看到尽管涂料市场朝着规范化的方向在走,但是其中遇到很多新问题、新挑战,这让经销商们不时地陷入困惑之中。比如:当前正是整个行业面临转型期,在涂料经营中部分经销商也感到了转型的"阵痛"。这导致"生意难做"成为不少经销商的口头禅。
  (一)建材市场规范化
  近几年来,房地产的快速发展对装饰、建材行业在内的众多行业带来了巨大的商机。这股熊熊燃烧的房地产之"火",也极大地刺激了涂料市场的发展。
  随着涂料行业的发展,建材市场杂乱的模式慢慢地跟不上时代的步伐,难以吸引到更大的订单,对于企业及经销商的品牌也无裨益。这种情况间接地促进了建材市场走向规范化。随着房地产的开发从中心城市向二三线城市甚至城镇市场蔓延,各地政府对建材市场都进行统一管理,有不少地方建有规范、高档、诚信的装饰材料购物地。
  这些大型建材卖场以高端形象出现,对于品牌的塑造很有帮助;但对于涂料品牌来说,部分高端卖场很难进入,哪怕进入了销售情况并不见得好。因此对于经销商来说它有点像鸡肋,食之无味弃之可惜。这决定了更多的经销商更愿意回归普通的建材市场,通过自身形象的规范打响地方品牌,以招揽生意。
  (二)企业渠道的扁平化
  2013年,有不少涂料企业在渠道扁平方面可以说初具规模。尤其是在湖南、江苏、浙江、江西、湖北等省份,企业扁平化的网点覆盖率达到50%-60%;除此之外的东北、西北、西南等地区,由于经济发展水平滞后、交通等基础设施欠发达等各方面的原因,企业的扁平化布局才刚刚启动或者在缓慢铺开。
  企业为什么要渠道扁平?
  第一,渠道垂直下沉、节约管理成本。
  这种更快速的物流发货方式免除了中转的麻烦,使产品直接到三、四级代理商手中。不仅减少了产品的流通环节,还可以节约企业的管理成本。
  第二,拓展渠道容量、实现量化开发。
  走访多地的县级市场代理商了解到,在市场上排前五名的代理商进货量达到50-100万;一般的县城涂料的销售值达到1000万元,一些大县、强县甚至超过3000万元,为渠道铺排的最大化提供可能。
  第三,打破传统渠道模式、实现利益最大化。
  通过渠道扁平化,代理商中涌现出更多的优秀人才,他们不再受省、地二级总代理的限制,可以有更大的空间发挥自己的优势,能在短时间内把产品经营成当地强势品牌。对于企业来说,这是喜闻乐见的事情。
  但渠道扁平化存在不少弊端。渠道扁平化使得企业对经销商的管控力度下降,信息反馈的时效性不佳,使得企业的服务不及时、不到位。这些都可能导致新的经销商对企业的信任度产生怀疑。因此,尽管渠道扁平化模式很火,但它并不能消灭代理商的存在。只是随着中间渠道的减少以及对市场的抢夺,会挤压经销商原有的利润空间。企业要扩大市场的销售量和知名度,而总代理想固定原有的客户和分销商,这样,分销商就成为企业和总代理争夺的关键和产生纠纷的导火索。而这也是现在有经销商感到生意难做的另一个原因。
  (三)品牌化的趋势
  前面说到了建材市场规范化及店面的规范化对品牌的好处,这其实也是促进涂料经营品牌化的因素。在市场上,除了经销商、代理商,我们还常常能够遇到企业负责人、区域经理、业务员等。他们最近说到的一个问题:为什么现在做广告后没有以前的效果好?
  通过分析市场情况,得出以下几点意见:
  1、厂商之间对于合作的态度更加谨慎。
  9年前,我们在帮助经销商寻找品牌时,在省会城市往往只要没有这个品牌就可以去经营,不需要到企业考察,企业也没有必要去调查代理商,自然的就形成了合作关系。而现在企业和经销商之间要相互了解、考察,反复几次才能成为合作关系。经销商对待广告的理性化延缓了广告的见效时间。但是这样一来,最终结成的厂商合作会更牢靠、更深入、更持久。
  2、经销商不再盲目推崇品牌荣誉。
  近几年,市场上出现了越来越多所谓的"十大品牌"、"驰名商标"等头衔,各个企业也是积极到市场去推销自己的品牌。代理商有着多年的涂料经营经验,对涂料行业有了更多的认识和了解。对于经销商来说,企业的品牌宣传需要直达消费者;不过最近一些品牌头衔的沦陷,比如"驰名商标"被禁止用于宣传,给企业和经销商宣传品牌造成了一定障碍。但除了这些头衔带来的宣传卖点外,市场也着实需要更贴近需求的产品卖点和服务卖点,莫把荣誉神化。
  3、经销商更注重品牌的内在附加值。
  现在不少企业的品牌已经在市场做到有旗舰店、展示馆,店内有企业介绍、企业文化、产品介绍、施工中所遇到的问题解答等。不少代理商表示,在省城和地级市场,如果你把涂料产品只是放在板材、五金、陶瓷店里卖,即使产品现在的销量可观,但你的品牌在这个市场永远做不大。
  因此,企业在把自己的品牌推向市场时,就要把品牌定位、企业文化、企业精神、企业目标、环保理念、产品特色、专卖店形象等进行深入宣传,这样才能使代理商对你品牌有所了解,消费者对你的产品有所认识。水性漆,可以说大部分的企业都有产品,真正给市场和消费者以高端、专注的形象展示又有几个。所以说,企业也好,经销商也罢,只要你专注、细分产品的一个领域,市场的前景是广阔的,就看你观察市场的眼光和思路。
  4、消费者消费观念更理性化。
  越来越多的消费者对品牌的选择变得理性化,或者说是品牌化,而不再是听从商家的忽悠;这使得其对涂料产品的要求越来越高,靠价格打动消费者已成了过去式,而绿色、环保产品的宣传,也无法让消费者放下警惕,一时间很难聚集人气。企业和涂料营销者们都要具有创新意识,需要花费更多的心思去树立产品及品牌在消费者和客户心中的地位。单一的产品功能、服务、价格几方面现在都无法打动消费者,现在的消费心态是"性价比高于一切。在这样的形势下,经销商应根据市场动态,在产品宣传方面推出更多的新的创意,来提升产品的知名度和品牌的品质以及形象。
  (四)注重产品整体的效果展示
  在全国各地市场,有越来越多的代理商不再只注重把涂料卖出去,而是更看重产品给消费者带来的整体效果。不少企业有白金、黄金产品,5公斤装卖近2000元。当然,高端产品后面的效果,都是通过极致服务、质量、环保、产品特色、整体涂装效果来达到的,各方面得到消费者的认可和信服。
  因此高价格也包含了增值服务的价格。这些服务可以包括这样一些方式:
  消费者买一桶涂料,5、6年后还能收到商家的节假日短信或邮件等服务;(有的店长甚至在和消费者聊天时,消费者的生日都记住啦,每年的生日祝福都能收到)
  在体验馆有对分销商和消费者的承诺合同,有对产品在施工中出现的一切问题无条件的回复与解决。免去了顾客的后顾之忧。出现各种问题(如新房搬家,墙角碰坏、屋顶漏水造成脱落等)24小时内免费进行处理与维修。另外,为消费者提供房间颜色搭配设计,并针对各个不同群体的消费者提供差异化的服务。

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