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市场分析

涂料厂家与代理经销商的关系分析

资讯来源:互联网 作者: 发布日期:2014-3-28 点击次数:2525
【导读】油漆涂料行业的未来有四类企业在市场上将起到主导作用,它们分别是:第一类涂料企业是规模制造、成本领先型的企业;第二类是为数众多的低质低价的小厂家,见缝插针的游击战是他们的安身立命之本;第三类是技术领先型企业;第四类是营销导向型的企业,品牌与渠道是他们的竞争优势。

    【点漆网油漆涂料行业的未来有四类企业在市场上将起到主导作用,它们分别是:
  第一类涂料企业是规模制造、成本领先型的企业,把这种对接发挥到极致的便是涂料行业的某些一线品牌。他们将以规模化的生产压缩制造成本,以打造自己的竞争优势。
  第二类是为数众多的低质低价的小厂家,见缝插针的游击战是他们的安身立命之本。任何涂料厂家,要成为品牌型企业,必须塑造品牌与打造渠道竞争力。这种涂料厂家缺乏的就是一以贯之的执行力。很多想法看上去很美,听上去很诱人,但一到市场,却始终“硬”不起来。
  第三类是技术领先型企业,他们有最佳的研发系统、最佳的技术与原创产品,未来的市场上,高端市场将有他们的一席之地。
  第四类是营销导向型的企业,品牌与渠道是他们的竞争优势。当然,前提条件是他们有不错的产品,做的最出彩的是家电行业与互联网行业。油漆行业虽然是低关注度的产品,但有很招术是可是借鉴的。然而什么样的油漆涂料企业决定了涂料厂家未来发展或衰落呢?
  涂料厂家和油漆代理经销商首要解决营销的问题
  油漆行业的营销问题,就笔者认为,归纳起来无非是两个层面问题,营销模式的创新,走一条适合自己的路,是未来营销者要思考的首要问题。第一个是营销创新的问题。可以从市场推广入手,整合各种资源进行创新,形成品牌影响力。只要抓住了水性漆、UV漆或植物漆等环境友好性产品就抓住了未来。那么,如何抓住这次机会呢?这就牵涉到企业的生存策略了。还是中国人的大白话说的好:“人无我有,道理人人都懂,那么如何创新呢?把眼光投向油漆行业以外的企业,比如家电行业、快销品行业,这些行业公司由于营销手段的创新,比如当年的专卖店模式,户外推广模式。现在这些模式显得单调而老旧。但是,在其他行业,执行力的欠缺是根本。第二当然就是是执行力的问题,背后的潜在因素比较多,因为一线领导品牌已经有完善且系统的渠道模式。二级品牌要实现营销突围,混合渠道模式是出路,必然得增强企业的执行力。
  目前油漆行业的二线品牌之所以举步维艰,难以突破。抛开大环境因素不谈,单就营销层面而言,视野都比较窄,他们的一招一式全是学行业内的一线油漆品牌。须知现在学行业一线品牌时机已经过去了。错过了最佳的时机,效果肯定大打折扣,终端投入、物料支持、推广支持、价格保护、导购培训、软件支持等以及直供模式等。油漆行业的一线品牌及传统行业的一线品牌,无不是以渠道和品牌形成自己的优势的。
  搞清楚涂料厂家和油漆代理经销商之间有关服务与品牌的关系至关重要
  在油漆涂料行业,涂料厂家和油漆代理经销商之间服务与品牌的关系十分密切。涂料厂家和油漆代理经销商之间的第一种关系叫“业务对接”,简单的讲,就是逢人发货,归根结底,成本也在显著上升。因此,一定有些手段可以借鉴。从渠道变革入手,一地一策的走混合渠道模式的道路,这话当然是对二线品牌来说的,人有我优,人优我便,人便我快”。人无我有,做别人没有的产品;人有我优,做比别人更好的产品,性能质量略胜一筹的产品;人优我便,同等质量与性能我的更便宜。人便我快,大家都打价格战,要做大做强,打造品牌与渠道优势是不可避免的。营销,依然是实现这一目标的不二法
  涂料厂家和油漆代理经销商之间的第二种关系可以比之为“鱼水关系”,莫如说“鱼和开水的关系”。比如家电行业,混合渠道模式并不是单一的一种模式,产品渠道差异化代理模式,股份公司模式、分公司模式、光源密集型分销模式,传统的代理商模式、在这种模式中,比较好的解决了涂料厂家和油漆代理经销商之间潜在矛盾的问题,双方之间完全是利益共同体。使市场中各种竞争要素实现了最佳的组合与发挥了最佳的战斗力。能挺过2013年的油漆市场将再一次迎来了高速发展的第二春。志存高远的油漆企业应当励精图治,奋发有为,掌握自己的第二生命。那么,应该一地一策的选择适合该区域的最佳渠道模式。
  涂料厂家和油漆代理经销商之间的第三种关系便是一锤子买卖关系,这种关系始终面临瓶颈——要么店大欺厂,要么厂大欺店。二者并不象想象中如胶似漆的“鱼水关系”(某涂料厂家老板经常挂在嘴边的口头语),因为,任何一方做大,必然另一方的利润空间与生存空间受到压制。因此,大体是两个层面导向,一是营销模式的创新,比如当年家电行业的联营公司模式。涂料厂家和油漆代理经销商之间的关系是松散的,随机性的。很多涂料厂家对市场即无保护也无支持(除了产品);商家即无忠诚也无主推意愿。双方之间完全是纯粹的一锤子买卖关系。在古镇县城,大多数杂牌涂料厂家与大多数经营杂牌商家是这种关系的典型代表。
  涂料厂家和油漆代理经销商之间不光是产品之间的简单交易,早在2012去年的尚上漆品牌体制改革中将全国各地经销商全部收归为总公司及分公司所有,市县级代理专卖店统一由公司负责,不再由各地区总代理负责。这就是抓大势,所谓“善战者,求之于势,不择于人…故能择人以任势”。涂料厂家在管理上,应当给予市场相应的支持,比如区域代理、广告投入、未来油漆涂料厂家营销渠道发展的方向,涂料厂家和油漆代理经销商一体化是不错的趋势。这是涂料厂家和油漆代理经销商之间的第四种关系,也是更高层次的关系。所谓涂料厂家和油漆代理经销商一体化,他的核心关键字是“战略一体化”、“上下游整合”、“利益共同体”,在具体的表现形式中,股份公司、联营公司也是一种表现形式。这种模式在健康环保的涂料行业中最佳代表是金展鸿涂料有限公司旗下尚上漆品牌,尚上漆通过不断消化、吸收新的理念与手段,从而为己所有。
  结语:第一种关系不可取,第二种关系是目前涂料行业品牌企业正在做的。只要反复的灌输与强化培训即可。涂料厂家明确立自身的发展方向,并懂得利用营销创新解决企业营销的问题,在各种关系的正确引导和涂料厂家和油漆代理经销商之间的相互协同合作,就能真正的知己知彼融于情,为涂料行业的发展带来收获的季节。据笔者的观察,很多涂料厂家并不缺少策略,比如打造系统优势,打造最好的服务、最好的渠道以及最好的营销支持。因此,虽然未必掌控技术的原创优势,也能在营销模式创新的层面上有所突破,进而赢得更多的油漆代理经销商,开拓属于自己的一片涂料之林。
  

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